首次销售贵金属成功简报-春天行动贵金属营销简报

文章简介:

怎样做好银行贵金属销售工作方案

个人给你的分析如下:

产品的定位:中高端

市场的定位:中高端人群

可采取营销策略:1,绑定销售(和联动产品进行互动销售,如:金店,生日蛋糕店等);2,文化销售(赋予产品某种文化底蕴);3,赠品销售/抽奖销售;4,顾客回访,利用人脉,发展下线客户;5,展示销售(在人员密集但不影响交通之处设立现场展示,进行销售)。

我去了一家网络销售公司,是做贵金属这块的。是在微信上与客户聊天然后推销产品。 但令我费解的是为什

这是一种营销学手段,叫做3方形象或者1.5方形象。3方形象最早出现在淘宝客服,3方形象指的是跟你聊天的那个人可能不存在,只是假设出来的。1.5方形象是指这个人真实存在,你只是用她的形象来进行营销,比如一般销售公司都会有那么几个形象,你用的是她们的形象来跟客户谈,而非你自己。

贵金属怎样才能卖得比别人好?

岁末年初,是贵金属产品的销售旺季,人情世故、节日送礼是中国人的传统习俗,黄金是国人永远的最爱。但年复一年的重复销售、过度深耕,外加贵金属公司间产品类同、缺乏新意,使银行开门红贵金属销售难度日益增大。如何才能在现有环境中,做好贵金属产品的销售?

笔者根据多年工作经验,觉得展会是不可错过的营销机会。只要紧紧扣牢产品、客户两个基本点,深挖数据,做好分析,再辅之以恰当的场景渲染,开门红期间的贵金属销售工作是可以有所突破,做到年年有新意、年年上台阶。

对的产品:销售第一步

对的产品、合适的销售场景、有需求的客户,是有效销售的基本三要素。对的产品,则是整个销售环节的第一步,选准紧扣时尚、引领潮流、新颖独特且客户喜闻乐见的产品至关重要。如何才能在浩如烟海的产品中,发现适销对路的那一款呢?

参加贵金属公司的年度订货会,就是一个良好的开端。年度订货会上,各家贵金属公司都会尽其所能,利用各类宣传方式,全方位、多维度推送其年度相关产品。提前与之接触,可横向比较各家贵金属公司当期所推新品,从中选取中意的产品。

贵金属公司的产品推介,往往是其依据市场及各自公司的经营需要,从公司立场出发的单方面推介,对银行而言是被动的接收。在此基础上,侦别出银行认可、客户需要的产品,才是根本与关键。如何才能做到呢?

梳理以往的销售数据,将销售量、销售额按降序排列,可梳理出哪些是大众喜欢的人气产品,哪些才是为银行带来收益的产品。从a网点在两次展会中销售量、销售额的最大值情况(如表1所示),我们可以得到两点认知。

1.相对低单价的产品,往往容易获得客户喜欢。

这些产品往往以当年的生肖,或者是一些有特别寓意的产品为主,迎合人们祝福、送人、自用的需求。所以可选择一两款单价较低的产品,作为营造展会现场销售氛围的利器,以起到拉动、促进现场销售的效果,也可作为公私联动、公司年庆的首推产品。此类产品的选择,重点在于应景、价格,以小件为主。

2.高销售额的产品,属于小众精品。

这类产品单价相对较高,受众较为单一,以特定的寓意题材为主(如婚庆、贺岁、传家、养生系列相关产品),还有以国家级礼品为原型的贵金属产品(如中国赠送给联合国的“和平尊”同款产品)。此类产品应选择公司新近重点推出,紧扣当下热点的产品,适合开展个性化销售,以传承为营销切入点。

高单价产品带来财气,低单价产品收获人气,财气和人气是展会缺一不可的要素。高单价产品与低单价产品有效组合,构建了多层次的展会黄金产品体系,既丰富了展会产品结构,又扩大了客户的选择范围。

对的客户:内外结合

展会客户邀约,可从内部挖潜与外部拓展两方面着手。

1.内部挖掘

内部客户的挖潜,可以从过往的购买记录着手,分两个方向进行。

一是梳理已有购买纪录的客户。对历年购买过贵金属产品的客户(重点是购买过熊猫金币、生肖系列金条的客户),按购买金额、购买次数两个维度进行梳理。在客户持续购买的前提下,趁势营销其它符合客户品味的贵金属产品。该类客户可作为展会邀约的保底部分,以确保参会人数不至于过低。

二是分析客户已购买贵金属的产品结构。不同的消费者有不同的消费需求,基于各类消费群体的差异,对客户购买贵金属产品的结构进行分析。按实物金、投资金两个维度,梳理一年内购买过大金额贵金属(实物金+投资金)的客户信息,重点关注投资金购买比例较大的客户。以展会为契机,借由进一步完善客户所持有的贵金属产品结构,使其资产配置更趋合理,利用客户对贵金属的偏好,向其营销实物金。反之,则可向客户介绍投资金相关产品。

2.外部拓展

在内部挖潜的同时,应积极开展外部拓展工作,以争取新的增长源。

公私联动:充分利用银行信贷投放资源优势,以及代发薪企业庞大的员工基数,利用公司年会、奖励等各类机会,全力新拓客户源。针对该类企业客户,以低单价、小克重的展品为引子,逐步培育客户的购买兴趣,并适时推出贵金属订制等业务。

精准营销:瞄准目标客户开展针对性营销,以达到事半功倍的效果。利用客户信息系统,梳理本命年的客户信息,投其所好,针对性推荐有保平安、祈福寓意的贵金属产品。在营销产品的同时,也体现了银行对客户的关爱之情。

对的氛围:感情与热情

展会氛围的营造,可分为前期的宣传预热和现场的氛围营造两部分。

1.前期宣传预热

展会前期宣传预热,可采用线上线下相结合的方式来进行。线上可充分借助微信等新媒体,线下则可结合传统的精美画册,向客户重点推介展会的贵金属产品。这样既实现了信息传播的最大化,起到了广而告之、昭示天下的目的,又实现了客户近距离、直观地欣赏相关产品的目的。前期宣传预热的策划,要重点体现、突出“为产品注入情感,通过产品点燃亲情,创造无与伦比的体验感受”的创意与愿景,为产品赋予更多的情感元素(如国人特别注重的亲情、传承、限量等)。

2.现场氛围营造

人们对外部世界的感知无外通过眼、耳、鼻、舌、身、意六大渠道,其中眼、耳对外部的感知是六大渠道中最强烈、最有效的,所以现场氛围的营造也就要围绕这二点来开展。

由于人们获取的信息绝大部分是靠眼睛得到,因此为了营造热闹、喜庆的氛围,展会现场的灯光、色彩、装饰设计都要紧紧围绕喜庆热闹这一主旋律,可多摆放些鲜花、玩偶作为衬托,使整个现场充满生气与活力。此外,可通过模特来回穿插走动展示贵金属产品的环节,以及写对联、写福字、剪纸等客户参与度高的活动,为展会添加特殊的视觉效果,使整个现场活起来、动起来。

同时,现场通过音乐播放、主持人吆喝(产品介绍、买赠介绍、秒杀、抽奖互动)来烘托、渲染现场热火朝天的销售氛围,持续刺激,确保客户的购买热情不断高涨。


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发布于 2022-09-11 05:42:33  回复
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发布于 2022-09-11 02:49:08  回复
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发布于 2022-09-11 06:41:38  回复
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访客
发布于 2022-09-11 06:58:42  回复
放、主持人吆喝(产品介绍、买赠介绍、秒杀、抽奖互动)来烘托、渲染现场热火朝天的销售氛围,持续刺激,确保客户的购买热情不断高涨。

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