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文章简介:

• 1、公司要对我财务部考核存货周转率和销售回款率，合适不
• 2、回款率怎么算呢
• 3、回款分析是什么

公司要对我财务部考核存货周转率和销售回款率，合适不

确实不合理，存货周转率，材料部分属于生产部门控制，库存商品部分属于销售部门控制，整体上与财务脱钩，销售回款率属于公司销售部门控制，也不受财务控制。这两个指标与财务没有关系，不受财务控制，要财务承担考核结果，是在逼着财务做假帐。

回款率怎么算呢

公式计算方法：

销售的回款率=实际收到销售款/销售总收入*100%

=(现销的收入+本月应收账款收回数)/销售总收入*100%

=[销售的总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]/销售总收入*100%

回款率又称为销售回款率，它是属于金融学名词。它指的是企业实收的销售款与销售收入的总额的比率。一般来说用于衡量企业的经营能力。因为建立一套准确高效的终端维护的管理办法，既可以降低经销商的经营风险，又能确保厂家货款的安全，同时可以提升销售业绩，从而提高回款率。

拓展资料

回款率又叫销售回款率，属于金融学名词。它是指企业实收的销售款与销售收入的总额的比率。一般用于衡量企业的经营能力。

建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全，同时也可以提升销售业绩，提高回款率。

管理账款

（一）在销售合同中明确各项条款

在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险：

1、 明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；

2、 明确双方的权利和违约责任；

3、 确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；

4、 加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；

（二）定期的财务对账

财务要形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目。

以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：

1、 产品结构为多品种、多规格；

2、 产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；

3、 产品出现平调、退货、换货时；

4、 经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款；

5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）；

以上情况会给应收账款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

（三）对产品铺货率的正确理解

如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收账款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收账款，保证货款的安全性是有帮助的。因此建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。

（四）减少赊销、代销运作方式

销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死账的出现。要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。

（五）制定合理的激励政策

在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制订合理的应收账款奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。

（六）建立信用评定、审核制度

在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少。要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。

回款分析是什么

在企业经营过程中，会产生大量的与产品销售、回款有关的财务数据，这些数据信息不仅是企业以往经营情况的记录，更是企业一笔无形财富。

对这些数据信息进行有效管理，能够帮助企业形成科学营销的新理念，提升企业认识、管理和适应市场的能力。

那么该如何做好销售与回款分析呢?

一、总体销售回款率分析

销售回款率是指企业实际收到销售款与销售总收入的比率，是用来评估销售部门或企业回款能力的一个指标，也可以作为销售部门回款能力的一个考核指标，同时还可以作为企业经营能力、资金周转能力的一个指标。

对销售数据和回款进行分析时，主要是比较分析，与预计指标比较、进行同比或环比分析。

计算公式为：

销售回款率=实际收到销售款÷销售总收入×100%=(现销收入+本月应收账款收回数)÷销售总收入×100%=[销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]÷销售总收入×100%在做销售回款率总量分析时，应该考虑应收账款发生时间，来确定应收账款可收回性，掌握坏账、呆账发生的时间段、比率，为决策提供更多的信息。

一般可以分为以下几个时间段：

正常：逾期1至30天。准呆账：逾期31至90天。

呆账：超过91至180天。坏账：逾期超过180天。

二、对各项指标进行细化分析

通过总体的销售回款率分析，公司能够掌握销售回款的整体情况，为了给销售人员提供更多的依据，考核销售人员回款情况，需要对各项指标进一步进行细化分析。

比如，可以通过品牌、价格、售后服务、销售策略分析各个因素对销售额的贡献。不同指标分类可以得到不同的信息。

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分品类分析

公司的各个产品销售和回款情况不可能完全相同，对公司销售和回款情况进行分品类分析，可以帮助企业选择生产产品种类，是否需要将产品组合销售。

例如：

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★ A产品与其他产品相比，产品供不应求，但销售额较小，是一个新增利润增长点，除特别重要的客户外，不应该授予信用额度。

★ B产品为企业的主要产品，是企业的主要利润来源，B产品客户信用状态良好，能够及时回款，可以适当放宽信用政策，提高企业利润。

★ C产品供过于求，产品回款不够及时，应分析产生原因，找到问题解决方案。

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分渠道分析

在市场营销中渠道为王，它是产品通向消费者的桥梁。渠道分析主要是分析现在的渠道是否畅通，销售渠道的类型选择(直接式销售策略和间接式销售策略)是否正确；分销商的满意程度；销售渠道管理和控制是否有效等。

在进行分渠道分析时应该注意以下几点：

(1) 保证数据准确性

(2) 关注各种渠道之间的利益分配

(3) 同一时点的数据分析

(4) 新销售渠道应用

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分区域分析

销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是"顾客群"。

好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。通过地区销售数据进行分析，发现更好的销售渠道。

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分析价格促进消费需求

价格在市场营销中一般是最敏感的因素，新产品上市采用“撇脂”定价还是“渗透”定价，取决于很多因素。企业的知名度、顾客的忠诚度、产品的可替代性及转换成本等。通过对价格的分析，发现消费者对价格的敏感度，为销售政策的制定提供可靠的数据依据。